一、關(guān)鍵供應(yīng)商

 

　　這一批供應(yīng)商通常具有優(yōu)秀的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認證、專利技術(shù)等），并且績效狀況優(yōu)秀。通過和他們發(fā)展關(guān)系，能夠增強競爭優(yōu)勢。

 

　　1、聯(lián)盟型供應(yīng)商→值得許諾

 

　　定義：這種供應(yīng)商最符合公司的業(yè)務(wù)目標。它的表現(xiàn)幾乎沒有缺陷，能夠在共同塑造或重塑行業(yè)形態(tài)的同時創(chuàng)造收入及利潤增長機會，具備使你成為強大競爭者的關(guān)鍵能力。

 

　　關(guān)系：雙方的合作關(guān)系就像是一個合并后的平穩(wěn)運營的企業(yè)，關(guān)系牢固，但是也需要雙方的大量的投入。

 

　　管理方法：需要公司鼓勵各部門、職能和層級在滿足需求、預算方面和供應(yīng)商的時間表保持一致來設(shè)置。

 

　　當然這種模式只有當雙方都在利潤、收入和增長方面受益時才有意義。這意味著雙方都應(yīng)注意市場變化及其對對方的影響。

 

　　2、投資型供應(yīng)商→相信其實力

 

　　定義：投資型供應(yīng)商擁有好的想法和創(chuàng)新能力，甚至有和聯(lián)盟型供應(yīng)商一樣的戰(zhàn)略潛力，但卻受一些持續(xù)供應(yīng)或質(zhì)量一致性等基本問題的困擾。

 

　　關(guān)系：投資供應(yīng)商將渴望整合地位，并將與企業(yè)合作建立實現(xiàn)這個頭銜的能力。但是通常有些供應(yīng)商可能會拒絕建立像是聯(lián)盟型的關(guān)系，他們認為企業(yè)試圖把他們"俘虜"。把他們排除在更廣闊的市場機會之外。

 

　　管理辦法：投資型供應(yīng)商的潛力有時候取決于企業(yè)現(xiàn)在與他們建立的關(guān)系以及他們的反應(yīng)程度。因此在培養(yǎng)這些供應(yīng)商時，需要建立他們的信任和克服被抓住的恐懼之間達成適當?shù)钠胶馐顷P(guān)鍵。雙方購買的透明的商業(yè)案例將有助于緩解供應(yīng)商的猶豫。

 

　　3、影響型供應(yīng)商→共同開發(fā)新產(chǎn)品

 

　　定義：這些供應(yīng)商往往主宰著一個行業(yè)，因為他們是一個公司及其競爭者所依賴的關(guān)鍵少數(shù)。符合影響模式的供應(yīng)商提供幾乎完美的產(chǎn)品或服務(wù)。讓他們與眾不同的是,他們通過與你共同開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，提供了創(chuàng)新的潛力。這個因素決定了你和他們的關(guān)系。

 

　　關(guān)系：在壟斷性供應(yīng)商的情況下，他們不偏向任何一個企業(yè)。但缺點是企業(yè)與這些供應(yīng)商合作幾乎不可能超過競爭對手。而一旦關(guān)系管理不得當，比如你疏遠了這些供應(yīng)商，又會使你落后于競爭者，所以這考驗的是不同企業(yè)如何處理與同一供應(yīng)商的關(guān)系。

 

　　管理辦法：如何利用機會來影響供應(yīng)商，良好的時機和定期的溝通是至關(guān)重要的。企業(yè)有必要訪問他們的產(chǎn)品、技術(shù)、流程和創(chuàng)新路線圖；可以不斷地反饋，你的公司的行動和計劃如何與他們的行動和計劃相吻合放大共同利益，然后再去進行談判。

 

二、普通供應(yīng)商

 

　　這波供應(yīng)商通�？冃�水平還算過關(guān)，但是于公司而言，戰(zhàn)略潛力一般，只提供所需的一般產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)從其他途徑同樣可以獲得。

 

　　1、收獲型供應(yīng)商→高產(chǎn)量但仍需培養(yǎng)

 

　　定義：這類供應(yīng)商擁有著出色的績效表現(xiàn)，在很多時候可以做到獨立運作，不用公司操太多心。

 

　　關(guān)系：看上去像是雙方運作良好，公司只需接收其所需的產(chǎn)品或服務(wù)類型，即可支持公司競爭力的發(fā)展。但是關(guān)系不加管理會變得很脆弱，給雙方帶來負面的影響。

 

　　管理辦法：這種供應(yīng)商并不代表著什么都不需要去改變，公司仍然需要維持兩件事情不變。第一，明確收獲型供應(yīng)商是"團隊中的"，是因為它有很強的表現(xiàn)，而不是因為與你的關(guān)系；第二，確保供應(yīng)商提供在目前水平上繼續(xù)交付所需的一切。

 

　　當然如果這些措施耽擱了很多額外的時間或資源，或是供應(yīng)商的情況發(fā)生變化，在合作方面有任何猶豫，那么就必要討論接下來的動作。

 

　　2、維持型供應(yīng)商→推動不斷改進

 

　　定義：在戰(zhàn)略潛力和績效表現(xiàn)上都中規(guī)中矩的一類供應(yīng)商，他們通常也不需要重大的調(diào)整或保證大量的投資。

 

　　關(guān)系：這類供應(yīng)商對于公司通常來說是不可或缺的，和這類供應(yīng)商合作也是公司獲得更多價值和提高產(chǎn)品性能的過渡方式。

 

　　管理辦法：盡量在投資這類供應(yīng)商和取得回報之間取得適當?shù)钠胶�。通常來說，企業(yè)對與他們合作表示重視時，他們不太可能自滿，他們的績效表現(xiàn)也不太可能會下滑。因此企業(yè)需始終公平對待這類供應(yīng)商，不占用不成比例的資源；在保持關(guān)系穩(wěn)固的同時，爭取到更多競爭性的業(yè)務(wù)。

 

　　當然也同時需要注意與供應(yīng)商保持足夠的距離，這樣當市場和業(yè)績的變化導致關(guān)系的轉(zhuǎn)變時，企業(yè)好采取相應(yīng)行動和措施。

 

　　3、改善型供應(yīng)商→糾正缺點

 

　　定義：大多數(shù)的供應(yīng)商都可以歸為這一類，績效還算可以，但是也擁有著和維持型供應(yīng)商相同的缺點。

 

　　關(guān)系：企業(yè)和這類供應(yīng)商的關(guān)系通常都有點不穩(wěn)定。但是通過幫助改進供應(yīng)商提高性能和轉(zhuǎn)向收獲狀態(tài)，企業(yè)可以將未知數(shù)轉(zhuǎn)化為機遇。

 

　　管理辦法：只要改進后的供應(yīng)商不需要投入大量時間和其他資源，就最好讓他們糾正缺點，而不是取而代之。企業(yè)需要做的就是幫助他們更有效地開展工作，并直接說明他們未來的戰(zhàn)略潛力。不然這些供應(yīng)商將無法真正了解自身，無法改進，導致你也不得不替換他們。

 

三、問題供應(yīng)商

 

　　這批供應(yīng)商雖然在和企業(yè)的戰(zhàn)略合作層面重要程度高低不一，但是普遍績效表現(xiàn)均一般，所以需要著重判別，對于可能帶來嚴重問題的供應(yīng)商，需解決或直接進行替換。

 

　　1、救助型供應(yīng)商→在有必要時介入

 

　　定義：救助型供應(yīng)商通常是一些戰(zhàn)略型供應(yīng)商，他們或者是犯了一個嚴重的錯誤，或者是有一個長期的問題未能解決，如果對這類供應(yīng)商置之不理，很有可能會威脅到物料供應(yīng)和業(yè)務(wù)。

 

　　關(guān)系：由于是重要關(guān)系供應(yīng)商，因此關(guān)系十分緊密，但是出現(xiàn)了問題，也是一段亟需挽救和減少損害的關(guān)系。很多企業(yè)會在這個時候選擇解除關(guān)系，殊不知，這段關(guān)系的潛在長期價值也就被割斷。擁有競爭性強的供應(yīng)商不容易，因此雙方在遇到此類問題時，更需要利用積累的經(jīng)驗共同努力保持好關(guān)系。

 

　　管理辦法：企業(yè)應(yīng)該對這些供應(yīng)商及時實施干預，最好是在供應(yīng)商那提供具體的指導，并建議供應(yīng)商遵守相關(guān)的步驟，包括期望它決定問題的解決方案。

 

　　2、發(fā)展型供應(yīng)商→創(chuàng)造更理想的資源

 

　　定義：這類屬于尚無競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)效益的供應(yīng)商。

 

　　關(guān)系：這是一段業(yè)績表現(xiàn)不佳且亟待解決的關(guān)系，這段關(guān)系中，供應(yīng)商比較看重企業(yè)可以帶來的改進機會，也很愿意根據(jù)企業(yè)的發(fā)展計劃執(zhí)行。

 

　　管理辦法：企業(yè)可以向此類供應(yīng)商提出雙向受益的計劃，激勵供應(yīng)商改變其設(shè)置和流程，同時可以納入工程、制造和質(zhì)量標準，并加強項目管理監(jiān)督。該計劃和執(zhí)行將要求雙方釋放核心資源，理想的方式是以組合的方式管理項目和影響職能效果。

 

　　3、削弱型供應(yīng)商→以良好條件脫離接觸

 

　　定義：此類供應(yīng)商在交付、成本或質(zhì)量方面都存在重大持續(xù)問題。

 

　　關(guān)系：此時，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系即將結(jié)束，需要適當減小關(guān)系解除帶來的風險和后果。例如這段關(guān)系比較復雜，供應(yīng)商屬于多業(yè)務(wù)線、多產(chǎn)品或是屬于簽訂了長期大型外包協(xié)議時，這類關(guān)系的處理就需要謹慎。但是兩者之間的關(guān)系永遠都不要被定死，如果情況發(fā)生變化，企業(yè)可以通過積極的維持，讓合作重新展開，畢竟，這個供應(yīng)商對你的業(yè)務(wù)有了很有價值的深入了解，對于以后可能有很大幫助。

 

　　管理辦法：管理此類供應(yīng)商的重點在于如何減輕與此類供應(yīng)商的合作，企業(yè)可以采取過渡的做法，讓供應(yīng)商向企業(yè)提供關(guān)于所有類別和業(yè)務(wù)線，逐步淘汰產(chǎn)品生命周期的各個方面的最新情況。了解它們的相互依存關(guān)系以及它們?nèi)绾斡绊懩�的業(yè)務(wù)。有些流程和服務(wù)可能并不明顯，因此進行深入評估是明智的。

 

　　通過以上九種供應(yīng)商交互模式，公司和供應(yīng)商可以明確了解自己所處位置及如何規(guī)劃雙方關(guān)系的未來發(fā)展。你學會了嗎